Una empresa histórica del sector de la pintura decorativa se enfrentaba a una pérdida progresiva de competitividad. El mercado había cambiado, y su modelo de ventas, organización interna y relación con el cliente ya no respondían. No era una cuestión de voluntad, sino de estructura: lo que antes funcionaba, ahora no bastaba.

EL RETO

La empresa arrastraba inercias comerciales propias de otro tiempo: venta atomizada, sin foco, con un equipo desmotivado y procesos de gestión difusos. Las cifras seguían llegando, pero cada vez con más esfuerzo y menos margen. El cambio de generación en la dirección pedía una hoja de ruta clara para profesionalizar la estructura y volver a crecer con sentido.

¿QUÉ HICIMOS?

1. Análisis integral del modelo comercial y del portafolio de clientes.
2. Implantación de un cuadro de mando operativo y sistema de seguimiento por objetivos.
3. Selección y reorganización del equipo comercial, definiendo zonas, prioridades y ratios clave.
4. Implantación de un CRM con sistema de visitas focalizado en clientes clave.
5. Revisión y reposicionamiento de precios en la gama de mayor rotación.
6. Profesionalización de la gestión interna del talento: roles, reporting, seguimiento.
7. Puesta en marcha del proyecto de exportación como vía de diversificación.

EL IMPACTO

La empresa pasó de un modelo reactivo a uno proactivo, con foco claro en rentabilidad y fidelización. El equipo recuperó el sentido de pertenencia, la dirección volvió a tener visibilidad y capacidad de decisión, y los resultados comerciales se estabilizaron sobre una base más sólida y predecible.